Perdita o guadagno? Rischio o opportunità? Tu vorresti prendere decisioni razionali ma il tuo cervello nisba, fa “di testa sua”, e si imbizzarrisce.

“L’altro giorno, mentre ero disteso sul letto, ho sentito il mio cuore battere per la prima volta dopo molto tempo. Mi sono reso conto di quanto poco vivo nel mio corpo e quanto vivo nella mia mente” (Rodger Kamenetz)

Kamenetz è un poeta che rivela un’epifania bellissima: quando impari ad ascoltare il tuo corpo impari ad ascoltare in modo migliore la tua mente, rivalutando fantasie ambiziose, spegnendo paure ingigantite ed elaborando i travisamenti della realtà.

Scopri anche che puoi provare migliori emozioni, pensare in maniera più lucida ed agire più efficacemente quando ti prendi cura del tuo corpo con l’alimentazione, l’allenamento, il rilassamento e il miglioramento della sensibilità propriocettiva (se impari a ballare, capirai).

Applicando neuroscienze, fisiologia e persuasione si possono migliorare moltissimo il business e l’organizzazione aziendale, perché c’è pur sempre l’uomo in carne, ossa ed emozioni al centro di ogni fatto economico. Chi capisce di borsa, confermerà che sono le emozioni e non la logica a muovere i mercati, tanto per dirne una.

Innumerevoli esperimenti di laboratorio e una robusta teoria, chiamata «teoria del prospetto», che è valsa allo psicologo cognitivo Daniel Kahneman il premio Nobel per l’economia nel 2002, confermano che la perdita di una somma, quale che sia, pesa nella nostra mente, soggettivamente, assai più della vincita di quella stessa somma. Il fenomeno psicologico che spiega questa teoria economica va sotto il nome di «avversione alle perdite» (loss aversion).

La nuova edizione della ISO 9001, che regola i sistemi di gestione aziendali per la qualità, cioè quello che è meglio fare per non sbagliare, accontentare i clienti e tenerseli fedeli, richiede di improntare le scelte organizzative aziendali a ciò che serve per affrontare i veri “rischi” (eventi “dolorosi”) e cogliere le vere “opportunità” (eventi “piacevoli”).

(Leggi il requisito 6.1.1 della ISO 9001:2015 se vuoi approfondire)

Ma come puoi valutare perdite e guadagni, rischi e opportunità, se nel momento di decidere, una parte del tuo cervello, a tua insaputa, ti parte alla carica così?

O si blocca così?

Seguimi e capirai come diventare più padrone delle tue decisioni.

Il segreto del successo è che tu impari ad usare DOLORE e PIACERE invece di avere dolore e piacere ad usare te. Se tu lo fai, sei in controllo della tua vita. Se no, la vita di controlla.” (Tony Robbins)

Sai chi è Tony Robbins? Tony Robbins è l’infaticabile e magnetico animale da palco che ha creato l’industria della formazione motivazionale e del coaching, un titano del marketing del self improvement, non ha eguali.

Lui attribuisce il segreto del successo nella vita e nel business all’uso controllato di due determinanti leve emozionali: “dolore” e “piacere”.

Dolore e piacere: ti piacerebbe che il nostro cervello li valutasse in modo razionale, vero? E invece nisba, lui fa “di testa propria”.

“Prendere decisioni implica la capacità di prevedere le conseguenze positive e negative di ogni possibile scelta. Questo consente di soppesarle attentamente, per arrivare a selezionare quella che riteniamo più vantaggiosa.”

Bellissima frase, peccato che non sia vera.

Non siamo capaci di soppesare attentamente le conseguenze delle nostre scelte e i presupposti della razionalità sono neurobiologicamente falsi o irrealistici.

I ricercatori dell’Università Vita-Salute San Raffaele (leggi qui) hanno fornito una interessante lettura neurologica del fatto che spesso prendiamo decisioni a “muzzo”, grazie a loro recenti scoperte sul funzionamento di una struttura celebrale che si chiama “amigdala” (il rinoceronte e il somaro di prima).

Nicola Canessa, ricercatore al Centro di Neuroscienze cognitive del San Raffaele, illustra così la storia evolutiva di questo organello cerebrale, simile a una mandorla: «L’amigdala è una struttura cerebrale profonda, essenziale per le capacità di apprendere i pericoli intorno a noi, riconoscerli e preparare l’organismo a una risposta, ad esempio “combatti o scappa”. Oggi sappiamo che l’amigdala riconosce anche i possibili pericoli insiti nelle nostre stesse azioni (rischi), e che la sua attivazione ci spinge, più spesso di quanto sarebbe razionale, ad evitare di agire. Questo “freno” al comportamento ci può salvare la vita, ma se non è a sua volta tenuto sotto controllo ci impedisce di cogliere le opportunitàofferte dall’ambiente».

Usiamo ancora il linguaggio della neuroscienza cognitiva, descrivendo il duello nel cervello che si combatte ad armi impari tra la parte che anticipa i guadagni e quella che prospetta le perdite.

«Il sistema dopaminergico si attiva per anticipare i guadagni e si deattiva per anticipare le perdite, mentre un sistema “emotivo e somatosensoriale” centrato sull’amigdala si attiva per le perdite e si deattiva per i guadagni. A parità di somma in gioco, le risposte associate alle perdite sono più intense di quelle associate alle vincite, e la forza di questa asimmetria, che varia da persona a persona, riflette la propensione individuale all’avversione alle perdite. Ma quest’ultima è anche correlata al volume di materia grigia nell’amigdala».

In pratica le dimensioni della tua amigdala prendono le decisioni per te, quando il timore e la paura dietro la scelta si fanno avvertire.

Quindi chi ha una amigdala più grande si spaventa di più e impazzisce al pensiero di perdere qualcosa, anche se potrebbe guadagnare dieci volte di più.

Adesso lo sai. E saperlo è un’arma di difesa ottima per te.

Sai che il rinoceronte che parte imbizzarrito o il somaro che si blocca improvvisamente possono essere placati e domati. Sai che le persone decidono irrazionalmente, valorizzano le perdite molto più che i guadagni, temono il dolore molto di più di quanto desiderino il piacere.

Quindi ti prepari per una contromossa, quando devi gestire le decisioni di altri.

Oppure affronti la paura prima che prevalga, quando tocca a te decidere e ti concentri molto di più sul confrontare i benefici e i guadagni con i rischi facendoti delle domande migliori del tipo:

“Qual’è la peggiore conseguenza REALE se mi butto a fare questo?”

Spesso la peggiore conseguenza REALE è che tutto resti come prima e che tu abbia imparato una lezione utile per il futuro.

Mentre se ce la fai, il guadagno potrebbe essere incommensurabile.

Se l’amigdala è una mandorla, mangiatela a merenda, deciderai meglio, dopo!

Massimo