Lovemarketing: Sai vendere con le emozioni? (impara da Estée, la donna che vendeva bellezza ma ti faceva comprare solo i suoi cosmetici)

Magari all’avvicinarsi di San Valentino un uomo sta pensando “Cosa regalo alla mia donna?”, o magari no, fa lo stesso. Mettiamo però che se ne sia dimenticato e leggendomi gli venga un coccolone perchè mancano pochi giorni.

La custodia per il tablet? Due posti nelle gradinate ad una mitica partita di basket con romantica cena da Spizzico dopo? Un casco nuovo giallo fluo da Mountain Bike? Un fornetto per fare gli hot dog a casa? Un itinerario vitivinicolo nelle migliori distillerie di grappa delle Langhe?

Immaginiamo che nel frattempo gli capiti sotto gli occhi questa pubblicità.

La fragranza sexy come lo sei tu…

Scommetto che anche se non ci aveva mai pensato prima a Very Estée, quasi sicuramente quest’uomo inizia a nutrire la segreta e inconfessabile speranza che indossando un profumo del genere LEI si trasformi nella dea dell’irresistibile erotismo emanato da scollature trasparenti e da sguardi conturbanti, rivelando con la mano destra che sfiora voluttuosamente il lobo dell’orecchio la sua nascosta eccitazione.  Yummi!!

E mentre sogni trasparenze e lobi che tanto resteranno un sogno, e ti ritrovi con profumi impacchettati che invece sono diventati realtà, torna qui a leggere. E ricordiamoci che se LUI volesse creare degli sguardi ancora più carichi di desiderio basterebbe che si presentasse ai SUOI occhi con l’appeal estatico dell’ultima borsa di Michael Kors in promozione esclusiva al 70% tra quelle della nuova collezione in lancio.) :-))) E’ un duro lavoro su se stessi riuscire a creare attrazione, ma ne vale sicuramente la pena, fidatevi.

Restiamo sull’argomento “vendite” e vediamo cosa possiamo imparare da un profumo intrigante.

Crème Pack, Cleansing Oil, Super-Rich All Purpose Crème e Skin Lotion sono una hit delle vendite, e in selezionati saloni di bellezza le donne possono provarle, essere truccate alla moda e ricevere campioni delle collezioni di tutti i nuovi cosmetici possibili e immaginabili in modo da portarsi l’emozione della skin care a casa e non poterne fare più a meno.

In che anno siamo?

1940

Chi è l’uomo che ideando queste iniziative promozionali leggendarie e incredibilmente potenti sta fondando il business moderno della cosmetica?

Estée Lauder, una donna insuperabile.

Oggi il gruppo Estée Lauder conta circa 28.500 dipendenti e un fatturato di 7 miliardi di dollari derivante anche da molti altri marchi tra cui Aveda, Clinique, DKNY, Michael Kors, Missoni, Tom Hilfiger e Tom Ford.

E come quasi tutte le fortune sudate, spesso i successi (a me piace anche chiamarli “trionfi” perché hanno l’emozione della rivincita e della vittoria combattuta dentro) partono dalla disgrazia, lo sapevi? Durante la Grande Depressione l’oriunda ungherese Josephine Esther Mentzer, nata nel 1906 nel Queens, abbina alla scuola il lavoro come commessa e vetrinista nel negozio del padre Max,  per poi recarsi di sera nel laboratorio artigianale dietro casa per aiutare lo zio, provetto chimico, a preparare ricette “segrete” di creme, oli e lozioni per la pelle.  E di giorno, quasi antesignana presentatrice Avon in erba, entusiasma le sue compagne di classe creando consapevolezza verso la cura della pelle. Proprio timida, svogliata e viziata, sin da piccola.

Dopo il diploma inizia personalmente a promuovere in saloni di bellezza e alberghi i cosmetici di famiglia e quando nel 1930 (a 24 anni) sposa il commerciante di tessuti Joseph Lauder diventa Estée Lauder e apre il suo primo negozio a New York. E’ in questo negozio che sperimenta la sua tecnica per “vendere” le creme, prima applicandole direttamente sul viso delle clienti (“talk and touch”) e poi facendole provare a casa con i mitici campioncini omaggio.

Ha capito bene l’importanza di saper vendere, la giovane Estée, non ti sembra?

Una maga di PNL, una esperta di lovemarketing, e una guru delle persuasione: Robert Cialdini le darebbe una laurea all’Arizona State University, subito.

Guardala all’opera, mentre trucca personalmente una cliente.

E allora mi chiederai: “Quali sono i segreti di Estée Lauder per replicare il suo successo?

Appassionati al tuo prodotto o servizio e sentilo un affare “di famiglia”.

Fai gavetta per imparare come funziona il tuo business, dal di dentro e di persona.

Studia per conoscere nei dettagli il cliente e la sua “concorrenza” (le “rivali più giovani” nel caso delle prime clienti di  Estèe).

Comprendi cosa emoziona e ha veramente valore per il tuo cliente e vendi quell’emozione e quel valore innanzitutto.

Mettici la tua faccia e il tuo nome.

Fai provare quello che vendi nel modo più strutturato, comodo e funzionale possibile.

Dona valore per primo (come faceva lei coi campioncini e i trattamenti gratuiti) e lascia che i clienti acquisiscano familiarità con quello che proponi.

Crea il passaparola tra i tuoi clienti e celebra i loro successi.

Impegnati a mantenere il più alto possibile il Valore Aggiunto (non chiamarlo margine, fa pena come nome) abbinandolo ad una qualità ineccepibile.

Agisci sin dall’inizio come consulente, condividendo valide informazioni gratis (tipo quello che sto facendo io ora).

Sfida il modo di pensare e agire abituale del cliente dandogli un servizio senza pari e chiedendogli di mettere in gioco la normalità provando la straordinarietà.

Buon inizio settimana,

Massimo

Non ho mai lavorato un solo giorno della mia vita senza vendere. Se io credo in qualcosa, la vendo, e la vendo accanitamente. (Estee Lauder)