Quando vuoi qualcosa da qualcuno, soprattutto se costui per te è molto importante ma molto distaccato, devi aspettare di aver creato le condizioni, e al momento giusto sapere esattamente cosa chiedere e come chiederlo, come ti insegna Al Pacino.

Ogni scelta importante ha bisogno di tempo, e di specifici attimi clou, o “momenti della verità”, di cui quello scatenato dal desiderio è il decisivo (lo Zero Moment of Truth).

Puoi girarci intorno fin che vuoi, ma alla fine il tuo obiettivo è convincere le persone a passare dal “Magari potrebbe anche andarmi bene..” al “Lo voglio subito, fa proprio per me!!”.

Oggi ho accompagnato mio figlio alla sua prima gita scolastica vera (quella in cui sai di rischiare i primi indimenticabili provvedimenti disciplinari, e da cui torni rauco, euforico e stremato, tanto per intenderci).

Quella in cui ti svegli DA SOLO alle 6 e alle 6.20 scalpiti già come un puledro indomabile per uscire di casa e andare a prendere il pullman, e tireresti fuori l’auto dal garage DA SOLO, se potessi.

Mattina memorabile, che non mi sarei mai potuto godere da padre se non mi avesse “comprato” sua madre 22 anni fa.

Come ha funzionato all’epoca quella riuscita operazione di partner acquisition? (Lo sai già, marketing vuol dire attrarre consapevolmente e selling vuol dire farsi comprare o lasciarsi sedurre compiutamente.)

Come per moltissime altre coppie (quasi tutte praticamente) ci sono fugaci momenti della verità in cui in qualche modo “magico” scoccano scintille di magnetismo e di inclinazione sentimentale (Zero Moments of Truth), e c’è quell’occasione con la O maiuscola in cui ci si ritrova a parlare per ore, e a dimenticarsi del tempo che passa, e in cui la scelta diventa decisione ferma.

Si parla di vita quotidiana, di valori, del passato e del futuro, e si sente dentro una sensazione particolare. Siccome le donne hanno mangiato farfalle, loro le sentono girare nello stomaco. Gli uomini di solito non mangiano farfalle, quindi magari gli gira altro.

Sembra strano, ma funziona così anche in un contesto di business, tutte le decisioni importanti d’acquisto vengono prese nello stesso modo.

Solo che nell’era della simbiosi con gli smartphone, gli Zero Moments of Truth sono diventati decisivi e digitali. E tu magari non sai neanche cosa sono… fidati di Google e leggi.